La cadena de favores y la persuación

Gracias por visitar de nuevo mi blog. Los lectores como usted son mi motivación para seguir escribiendo, y leyéndome está contribuyendo a mejorar este gran proyecto. Espero que este día le venga lleno de éxitos y buenas noticias.

Robert Cialdini, una de las autoridades mundiales en el tema de la persuación, cuenta de un experimento interesante que realizó uno de sus colegas. Una Navidad, decidió enviar tarjetas por correo a una serie de desconocidos, cuyas direcciones sacó del directorio telefónico. La suposición era simple: si una persona no conocía a alguien, probablemente ignoraría la tarjeta.

Pero el resultado fue muy distinto a lo que esperaba. Unas semanas después, le llegaron docenas de tarjetas navideñas en respuesta a las que envió. Personas totalmente desconocidas, que en su vida habían oído de este sujeto, le devolvieron tarjetas con saludos personales como si fuera un amigo de toda la vida.

Qué pasó? Cialdini lo describe como la ley de la reciprocidad. Es un mecanismo automático que existe en nuestra mente, que se resume en el refrán popular "dando y dando", y que se ilustra en la película Cadena de Favores.

Básicamente nuestra mente está programada para buscar siempre un "equilibrio" sentimental con los demás. Cuando alguien nos hace un favor o nos da un regalo, nuestra mente automáticamente se siente "endeudada", y nos empuja a devolverle ese favor. Por eso, la gente que recibió el "regalo" de una tarjeta navideña sintió la necesidad de devolverla aunque el que la enviara fuera un completo desconocido.

La ley de la reciprocidad está programada en todos los seres humanos, para bien o para mal. Por qué para mal? Porque resulta que la reciprocidad no conoce escala, y muchas veces es posible aprovecharse de ella para lograr que otros hagan algo desproporcionado en relación con lo que se les otorgó.

En 1960, Dennis Reagan de la Unversidad de Cornell hizo un estudio clínico de esta ley. Pidió a sujetos que entraran a una habitación, a la cual unos minutos después entraba su "asistente". El "asistente" salía luego de la habitación y volvía unos minutos después, en la mitad de los casos con una coca cola para él, en la otra mitad con una coca cola para él y otra para el sujeto de prueba. No se daba motivo para el "regalo" al sujeto de prueba, solo era un gesto amable.

Posteriormente Reagan entraba a la habitación, y después de unos minutos de conversar, trataba de venderle al sujeto tiquetes para una rifa. El costo de la rifa? Unas 8 veces el costo de una coca cola. Sorprendemente, los sujetos que recibieron la Coca Cola previamente compraban, en promedio, el doble de tiquetes que los que no la habían recibido.

Otro caso de la vida real: la Asociación de Veteranos con Discapacidad en Estados Unidos reporta que sus campañas de donaciones por correo suelen tener un 18% de respuesta. Sin embargo, hace un tiempo comenzaron a incluir en el sobre dos o tres etiquetas a colores, adhesivas, con el nombre y la dirección de la persona... para que las usaran en algún sobre que tuvieran que enviar. El resultado? La respuesta subió a 35%.

Sin lugar a dudas, dar un "regalo" a alguien que busquemos persuadir, unos minutos antes de persuadirlos, puede contribuir a que obtengamos lo que queremos. De hecho basta con ver como los "regalos publicitarios" se han convertido en toda una industria millonaria. Por qué? Porque funcionan.

La próxima vez que tenga que convencer a alguien, recurra a la cadena de favores. Puede que le haga radicalmente mas fácil el proceso.

Y el párrafo ese tan raro al inicio de este post? Lo admito, fue mi intento de explotar la reciprocidad. A cambio del comentario, esperaba que se aguantaran el post tan largo hasta el final. =)